先日、私が間借りしているオフィスに同居しているある日系企業が事業を大幅に縮小することになりました。その会社はディーゼル向けの製品を作っていた会社なのですが、英国のディーゼル規制がかなり厳しくなることが1－2年後に見えていて、ビジネスにならないと判断したようです。このように環境が変わることでビジネスが突然死するリスクというのは、すぐに察知して動くことは難しいのですが、常に情報に気を付けなければいけないという意味で、良い教訓になりました。一方で、Brexitを逆に機会と捉え、英国への新規参入を期して、問い合わせをしてきた日系企業もあり、生まれるビジネスもあれば、消えて行くビジネスも常に発生していることを考える次第です。
さて私のケースのように、少ない投資で新規の市場に参入するに際して、ターゲットを絞ったマーケティングは必須になります。そのターゲットを絞ったマーケティング戦略をまず考える必要があるわけですが、マーケティング戦略の基本の、「どの業界（セグメント）の、どんな人に、どのようなメッセージで訴えるか。その際のユースケースは何か」というのが、突き詰めて考え、チームで議論し合意するというのが最初にやるべきことになります。実際の顧客をベースに考えられるのがベストですが、そもそも新規市場で顧客ベースも少ないのが前提なので、ある程度仮説で作って走り始め、適宜修正することが必要です。
当然のことながら、日本で上手く行っていた戦略がそのまま新しい市場で使えるとは限りません（逆に使えないケースが多い）。ターゲットとしている業界・企業がどこで、商材の購買意思決定者が何に困っているのか（ペインポイント）、そのペインポイントに応えるソリューションをどのようなメッセージで他社と差別化すると最も刺さるのかを、丁寧に突き詰めて行きます。この突き詰めた結果を、ブランドや製品のメッセージに落とし込み、ウェブや販促資料もアップデートします。ローカル企業をターゲットとする場合は、当然そのメッセージが刺さるワーディングがあるので、現地社員の意見も積極的に取り入れましょう。
私の場合は、今流行りのDX（Digital Transformation）関連製品を扱っていたため、DXが大きな経営課題になっている業界の中堅企業の経営層（CIO、IT Director）をターゲットにしたメッセージングに取り組んでいて、それをウェブやイベントなどのブランド露出で使っています。勿論、この仮説は間違っていたら随時更新が必要ですが、ターゲットを絞ることは、ピンポイントでニーズを求めている潜在顧客にリーチすることができ、営業のリードタイムを縮めることにも繋がり、結果としてマーケティング全般の質が向上する効果があります。
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